Колись в одній авіа компанії був занепад, вона була на грані банкротства, тоді було прийнято рішення найняти нового керівника, який за декілька років повернув їй лідируючі позиції. На запитання журналістів, яким чином вдалося відновити компанію, він сказав:
“Ми постійно покращували на декілька відсотків всі ключові економічні показники компанії, і з часом, за рахунок цієї комбінації повернулись в лідери”.
Давайте, в простому вигляді, уявимо як середньостатистична компанія отримує свій виторг. Зазвичай це сукупність наступних змінних: охоплення потенційних клієнтів, їх конверсія з лідів в угоду, середній чек та кількість замовлень за певний період часу.
Для того щоб нам отримати збільшення цього результату, наприклад в два рази, можна інвестувати в розвиток якоїсь окремої змінної, та досягти подвоєння її значення, в результаті ми виконаємо поставлене завдання. Якщо точніше, при умові, що нам вдалося збільшити обсяг охоплення, а всі змінні залишаться на такому ж рівни, ми отримаємо в два рази більші продажі. За такою логікою, збільшивши будь-яку з цих змінних ми отримаємо подвоєння результатів, але на жаль, як показує світова практика, це потребує не виправданих фінансових інвестицій, часу та клопоту. Коли вірним рішенням буде покращити кожну з цих змінних на +20% і тоді ми отримаємо збільшення продажів в 2 рази. Це буде потребувати від нас менших зусиль та інвестицій ніж розвивати лише один напрямок.
Тезісно наведу приклад з власного досвіду B2B бізнесу якому допомогали:
В компанії, був пул основних клієнтів з якими вона постійно працювала та певний щорічний відсоток відвалу та приросту по клієнтам.
Що ми зробили:
Створили та підготували окремий відділ по пошуку нових клієнтів - це збільшило кількість лідів та конверсію;
Виявили, з яких причин відбувався відтік клієнтів та зробили певні оптимізації, що призвело до зменшення кількості таких випадків;
Проаналізувавши товарну матрицю, виявили недоліки та потенціал в інших напрямках, тому запропонували створення нових продуктів та оптимізацію існуючих, також підвищили навички менеджерів з продажів - що дало нам збільшення середнього чеку по клієнтам.
Було з'ясовано, чому клієнти не купують частіше, виявилось щоб зробити замовлення по найнижчим для них цінах, потрібно зробити замовлення великого обсягу. І хоча потреба в продукту вже є, клієнт чекає поки акумулює потрібну суму для закупівлі великого обсягу, на це йшов час, а продукція не поступала на полки в магазинах, хоча потреба в ній вже існувала. Тому, ми запустили певну програму лояльності, яка знівелювала цю проблему, при цьому ми не отримали економічних збитків. Таким чином збільшилася середня кількість замовлень по клієнтам.
В результаті покращень ключових змінних: охоплення, конверсії, середнього чеку та частоти замовлень, компанія суттєво збільшила обсяги продажів з мінімальними втрати по маржинальності.
Для того, щоб нам у власному бізнесі почати вірно користуватися цим підходом, необхідно максимально декомпозувати кожну з цих змінних на окремі складові, та проаналізувати з чого вони складаються, тобто які бізнес-процеси виконуються та які показники маємо на цей момент часу. Після того, розробити комплексний план заходів по покращенню кожної з цих змінних.
Причому, мета може не полягати у збільшенні кожної змінної на однаковий відсоток, все залежить від наших можливостей, конкурентів, ринку, певної специфіки та нюансів. Скоріш за все, щось нам вдасться покращити на 30%, а щось лише на 1% і тому подібне, головне розвивати всі змінні за певними пріоритетами та розробленою стратегією. Фіксувати результати, аналізувати, як змінюються ці показники та коригувати дії.
Зверніть увагу, покращення якоїсь змінної на незначний відсоток, для отримання потрібних результатів, не завжди означає що це вірно, а насправді це може потребувати суттєві витрати і складнощі, тому ретельно прораховуйте потреби та власні можливості. Може виявитися так, що набагато краще буде більше інвестувати в інші змінні. Головне, щоб лишалася логіка - покращувати їх в комбінації з іншими і тоді ми отримаємо від наших дій, так би мовити позитивний мультиплікаторний економічний ефект.
Що цікаво зазначити, цей підхід відмінно працює в усіх сферах діяльності бізнесу.
Покращуючи різні умови для співробітників, ми отримуємо збільшення їх ефективності.
Працюючи над продуктом, робимо його більш привабливим для клієнтів. Ми це бачимо на прикладах нових авто, смартфонів та інших сферах.
Аналізуючи статті витрат бізнесу та оптимізувавши всі потроху - збільшується маржинальність.
Запускаючи рекламні кампанії, використовуючи при цьому різні канали та елементи впливу на цільові клієнтські групи, їх ефективність збільшується.
Тепер, давайте наведу приклад з В2С сфери:
Колись, я керував новим інтернет-магазином, була мета покращити його ефективність за рахунок групи в соціальній мережі, тоді ще рашиському “Вконтакті”. Спершу ми її створили, оформили, наповнили контентом та за рахунок деяких каналів змогли отримати підписниками близько 500 чоловік. Ми вирішили, що настав час, комбінаційного підходу. Тоді запустили розіграш 3 цінних призів, умовами якого було зробити репост цього розіграшу на свою сторінку в соціальній мережі. Що цікаво, наші партнери, маючи аналогічний інтернет-магазин, дізнавшись, що ми робимо, створили такий же розіграш у себе в групі, причому їх кількість підписників була +- такою ж як і у нас на той час, близько 500 чоловік.
Для нас це був виклик! Ми запустили рекламу з розіграшем в середніх та великих групах, де знаходились наші потенційні клієнти, створили багато акцій та знижок на сайті, пости яких робили в групі з розіграшем, тобто потенційні клієнти постійно бачили цікаві пропозиції для себе, що стимулювало їх перейти на сайт та зробити замовлення. Також, ми попрацювали з відділом продажів, та покращили cross та up sell, запустили програму лояльності (персональні картки зі знижками), розробили POS матеріали, які спонукали до наступних покупок клієнтів, які вже це зробили. В результаті група наших партнерів в кінці розіграшу, період був в нас однаковий, отримала в підписниках близько 1000 чоловік, тобто в 2 рази більше і понесла збитки на подарунки, які ця кількість потенційних клієнтів не перекрила своєю зацікавленістю чи замовленнями, тому що компанія партнерів більше не задіювали різних інструментів впливу. Ми ж отримали близько 10 000 підписників та багатократне збільшення продажів і хоча ми інвестували в цей підхід в рази більше ніж наші партнери, продажі перекрили витрати, та ми отримали непогані прибутки, а повторні продажі від нових клієнтів суттєво збільшили їх.
Аналізуючи комбінований підхід, ми бачимо як збільшилось охоплення. За рахунок “смачних” пропозицій та роботи менеджерів, збільшилася кількість замовлень та середній чек, а якісний сервіс, програма лояльності та POS матеріал з додатковою знижкою на наступне замовлення, збільшило кількість повторних замовлень.
Таким чином ми на двох компаніях бачимо, як інвестуючи в один напрямок, хоч це і виявилось дешевше ми не отримуємо потрібних результатів і як правильний комбінований підхід дає результат.
І хоча кожен бізнес більш складна штука та потребує ретельного вивчення всіх можливих факторів та ризиків. Використання великої кількості різних маркетингових інструментів. Мета сьогоднішнього статті показати вам, що зазвичай, інвестування в щось одне, не дає такого результату, який ми можемо отримати, використовуючи комбінований підхід.
Бережіть себе, розвивайте економіку нашої держави. Допомагайте силам оборони. Слава Україні!
“Ми постійно покращували на декілька відсотків всі ключові економічні показники компанії, і з часом, за рахунок цієї комбінації повернулись в лідери”.
Давайте, в простому вигляді, уявимо як середньостатистична компанія отримує свій виторг. Зазвичай це сукупність наступних змінних: охоплення потенційних клієнтів, їх конверсія з лідів в угоду, середній чек та кількість замовлень за певний період часу.
Для того щоб нам отримати збільшення цього результату, наприклад в два рази, можна інвестувати в розвиток якоїсь окремої змінної, та досягти подвоєння її значення, в результаті ми виконаємо поставлене завдання. Якщо точніше, при умові, що нам вдалося збільшити обсяг охоплення, а всі змінні залишаться на такому ж рівни, ми отримаємо в два рази більші продажі. За такою логікою, збільшивши будь-яку з цих змінних ми отримаємо подвоєння результатів, але на жаль, як показує світова практика, це потребує не виправданих фінансових інвестицій, часу та клопоту. Коли вірним рішенням буде покращити кожну з цих змінних на +20% і тоді ми отримаємо збільшення продажів в 2 рази. Це буде потребувати від нас менших зусиль та інвестицій ніж розвивати лише один напрямок.
Тезісно наведу приклад з власного досвіду B2B бізнесу якому допомогали:
В компанії, був пул основних клієнтів з якими вона постійно працювала та певний щорічний відсоток відвалу та приросту по клієнтам.
Що ми зробили:
Створили та підготували окремий відділ по пошуку нових клієнтів - це збільшило кількість лідів та конверсію;
Виявили, з яких причин відбувався відтік клієнтів та зробили певні оптимізації, що призвело до зменшення кількості таких випадків;
Проаналізувавши товарну матрицю, виявили недоліки та потенціал в інших напрямках, тому запропонували створення нових продуктів та оптимізацію існуючих, також підвищили навички менеджерів з продажів - що дало нам збільшення середнього чеку по клієнтам.
Було з'ясовано, чому клієнти не купують частіше, виявилось щоб зробити замовлення по найнижчим для них цінах, потрібно зробити замовлення великого обсягу. І хоча потреба в продукту вже є, клієнт чекає поки акумулює потрібну суму для закупівлі великого обсягу, на це йшов час, а продукція не поступала на полки в магазинах, хоча потреба в ній вже існувала. Тому, ми запустили певну програму лояльності, яка знівелювала цю проблему, при цьому ми не отримали економічних збитків. Таким чином збільшилася середня кількість замовлень по клієнтам.
В результаті покращень ключових змінних: охоплення, конверсії, середнього чеку та частоти замовлень, компанія суттєво збільшила обсяги продажів з мінімальними втрати по маржинальності.
Для того, щоб нам у власному бізнесі почати вірно користуватися цим підходом, необхідно максимально декомпозувати кожну з цих змінних на окремі складові, та проаналізувати з чого вони складаються, тобто які бізнес-процеси виконуються та які показники маємо на цей момент часу. Після того, розробити комплексний план заходів по покращенню кожної з цих змінних.
Причому, мета може не полягати у збільшенні кожної змінної на однаковий відсоток, все залежить від наших можливостей, конкурентів, ринку, певної специфіки та нюансів. Скоріш за все, щось нам вдасться покращити на 30%, а щось лише на 1% і тому подібне, головне розвивати всі змінні за певними пріоритетами та розробленою стратегією. Фіксувати результати, аналізувати, як змінюються ці показники та коригувати дії.
Зверніть увагу, покращення якоїсь змінної на незначний відсоток, для отримання потрібних результатів, не завжди означає що це вірно, а насправді це може потребувати суттєві витрати і складнощі, тому ретельно прораховуйте потреби та власні можливості. Може виявитися так, що набагато краще буде більше інвестувати в інші змінні. Головне, щоб лишалася логіка - покращувати їх в комбінації з іншими і тоді ми отримаємо від наших дій, так би мовити позитивний мультиплікаторний економічний ефект.
Що цікаво зазначити, цей підхід відмінно працює в усіх сферах діяльності бізнесу.
Покращуючи різні умови для співробітників, ми отримуємо збільшення їх ефективності.
Працюючи над продуктом, робимо його більш привабливим для клієнтів. Ми це бачимо на прикладах нових авто, смартфонів та інших сферах.
Аналізуючи статті витрат бізнесу та оптимізувавши всі потроху - збільшується маржинальність.
Запускаючи рекламні кампанії, використовуючи при цьому різні канали та елементи впливу на цільові клієнтські групи, їх ефективність збільшується.
Тепер, давайте наведу приклад з В2С сфери:
Колись, я керував новим інтернет-магазином, була мета покращити його ефективність за рахунок групи в соціальній мережі, тоді ще рашиському “Вконтакті”. Спершу ми її створили, оформили, наповнили контентом та за рахунок деяких каналів змогли отримати підписниками близько 500 чоловік. Ми вирішили, що настав час, комбінаційного підходу. Тоді запустили розіграш 3 цінних призів, умовами якого було зробити репост цього розіграшу на свою сторінку в соціальній мережі. Що цікаво, наші партнери, маючи аналогічний інтернет-магазин, дізнавшись, що ми робимо, створили такий же розіграш у себе в групі, причому їх кількість підписників була +- такою ж як і у нас на той час, близько 500 чоловік.
Для нас це був виклик! Ми запустили рекламу з розіграшем в середніх та великих групах, де знаходились наші потенційні клієнти, створили багато акцій та знижок на сайті, пости яких робили в групі з розіграшем, тобто потенційні клієнти постійно бачили цікаві пропозиції для себе, що стимулювало їх перейти на сайт та зробити замовлення. Також, ми попрацювали з відділом продажів, та покращили cross та up sell, запустили програму лояльності (персональні картки зі знижками), розробили POS матеріали, які спонукали до наступних покупок клієнтів, які вже це зробили. В результаті група наших партнерів в кінці розіграшу, період був в нас однаковий, отримала в підписниках близько 1000 чоловік, тобто в 2 рази більше і понесла збитки на подарунки, які ця кількість потенційних клієнтів не перекрила своєю зацікавленістю чи замовленнями, тому що компанія партнерів більше не задіювали різних інструментів впливу. Ми ж отримали близько 10 000 підписників та багатократне збільшення продажів і хоча ми інвестували в цей підхід в рази більше ніж наші партнери, продажі перекрили витрати, та ми отримали непогані прибутки, а повторні продажі від нових клієнтів суттєво збільшили їх.
Аналізуючи комбінований підхід, ми бачимо як збільшилось охоплення. За рахунок “смачних” пропозицій та роботи менеджерів, збільшилася кількість замовлень та середній чек, а якісний сервіс, програма лояльності та POS матеріал з додатковою знижкою на наступне замовлення, збільшило кількість повторних замовлень.
Таким чином ми на двох компаніях бачимо, як інвестуючи в один напрямок, хоч це і виявилось дешевше ми не отримуємо потрібних результатів і як правильний комбінований підхід дає результат.
І хоча кожен бізнес більш складна штука та потребує ретельного вивчення всіх можливих факторів та ризиків. Використання великої кількості різних маркетингових інструментів. Мета сьогоднішнього статті показати вам, що зазвичай, інвестування в щось одне, не дає такого результату, який ми можемо отримати, використовуючи комбінований підхід.
Бережіть себе, розвивайте економіку нашої держави. Допомагайте силам оборони. Слава Україні!