на мій погляд “Jobs to Be Done” являється трансформацією цієї фрази у справжню маркетингову методологію.
Як свідчить одна з версій, вперше її використали, як маркетинговий підхід, коли у компанії McDonald’s почалися труднощі зі збільшенням продажів молочних коктейлів. Їх стандартні маркетингові заходи спрямовані на цільову аудиторію, як вони вважали - дітей, не працювали. Тоді вони були змушені запросити для вирішення цього питання консультанта зі сторони, Клейтона Крістенсена.
Він проводив час в закладі та зовні, опитуючи тих, хто їх купує і через деякий час, побачив чітку закономірність, що більшу частину молочних коктейлів купують не діти, а дорослі люди, які приїжджають з самого ранку перед роботою та ввечері після неї.
Поки вони в дорозі, ці коктейлі виконують завдання перекусу після ранішнього сніданку, щоб не бути голодним на роботі та ввечері під час подорожі додому. Коктейлі калорійні та смачні, а використовувати їх завдяки стаканчику з трубочкою зручно під час керування автомобілем.
Клейтон вважав, що клієнт не купує сам товар, а що він так би мовити наймає товар на роботу, щоб вирішити завдання - не бути голодним.
Також, це дозволило зробити висновки, що продукт конкурує не тільки в своєму сегменті, а там де є альтернативи, в нашому випадку - щоб не бути голодним, а це можуть бути різні батончики, снеки, банани і т.і.
Тому компанія McDonald’s переглянула цей продукт, адаптувала під нові завдання, а саме: збільшила калорійність та варіативність порцій, адаптувала процес всередині закладу, щоб була можливість швидко отримати молочні коктейлі, без черги.
В результаті продажі збільшилися в 7 разів.
Методологія “Jobs to Be Done” дозволяє нам по іншому дивитись на продукт та власний бізнес в цілому. Розуміючи, навіщо нас так би мовити, наймають на роботу клієнти, відкриває для нас багато можливостей. Хоча, слід зауважити, що старий підхід з “Портретом клієнта”/“Аватаром клієнта” або “Цільовою аудиторією” може мати місце для вирішення окремих маркетингових завдань.
Що нам слід зробити, щоб почати користуватись методологією “Jobs to Be Done”:
1. Дати собі відповідь - для чого наш продукт “наймають до себе на роботу” наші клієнти і який результат робити вони бажають отримати?
2. Які “JTBD” виконують наші конкуренти?
3. Які ще є потреби на ринку в “JTBD”, які на даний момент ще не виконуються?
4. Як наша компанія виконує потреби в “JTBD”, та що ми можемо змінити, або покращити щоб виконувати їх?
Маючи відповіді на всі вищезгадані питання, ми можемо:
1. Знайти релевантну тактику дій на ринку;
2. Почати змінювати необхідні процеси в компанії, в залежності від наших можливостей та ситуації на ринку;
3. Змінювати та виводити на ринок продукти які будуть виконувати “JTBD” для наших клієнтів, а відповідно вони можуть краще продаватись;
4. Розробляти більш ефективні маркетингові кампанії.
Давайте розглянемо приклад:
Людина на роботу вирішила купити собі дорогий електрочайник з функцією підтримки температури води, щоб в будь-який момент часу можна було не очікувати поки він закипить, а відразу випити чогось гарячого. А додому, та ж сама людина купила простий та недорогий чайник, тому що там такої потреби немає.
Таким чином ми можемо зробити висновок, що одній і тій самій людині, потрібен не чайник, а виконання різної роботи, тому розглядаючи свої послуги чи товари можна більш правильно або точніше розробляти маркетингові активності, фокусуючись не на продукті, чи на людях, а на результаті роботи, який отримає клієнт.
Резюмуємо, методологія “Jobs to Be Done” дозволяє краще розуміти власний бізнес. Маючи відповіді, для чого наші товари чи послуги “наймають” на роботу клієнти, дозволить нам адаптуватись під ці потреби, а це, в свою чергу, допоможе краще використовувати ресурси, збільшити прибутки, та й взагалі бути ефективнішими.
Бережіть себе, розвивайте економіку нашої держави. Допомагайте силам оборони. Слава Україні!