Парадигма цієї стратегії зводиться до того, що бізнес, спираючись на свої сильні сторони та доповнивши їх, починає процес експансії в інші сегменти ринку або взагалі виходить на інші ринки. Таким чином, трансформуючись вже в інший бізнес починає заробляти з нових, додаткових джерел прибутків.
Ми бачимо це на прикладах таких відомих компаній як “Google”, яка розробляє не тільки інтернет сервіси, а й вийшла на новий для себе ринок електроніки. Китайський виробник “Xiaomi”, який масштабувався з сегменту смартфонів до виробника, величезної кількості товарів для різних категорій.
В кожній компанії, яка вже давно на ринку та займає лідируючі позиції, настає момент коли фінансових ресурсів багато, але незрозуміло куди краще їх інвестувати. Це виникає, коли компанія стає монополістом, або коли вона розподіляє ринок з кількома конкурентами. Таким чином ринок являється розподіленим, а боротися за його залишки або незначні частини, потребує значних інвестицій, що зазвичай буває економічно необґрунтовано. В той же час, ця стратегія підходить не тільки лідерам ринку, а й компаніям які мають певну, стабільну, але не суттєву частку ринку. Повноцінно конкурувати з лідерами вони не мають можливостей, тому трансформуватися та розвивати інші, паралельні напрямки, може бути життєво необхідним. В цей час настає момент, коли потрібно приймати стратегічне рішення, як розвиватися далі та масштабувати бізнес.
ПРИКЛАД З ВІТЧИЗНЯНОГО РИНКУ
Давайте в рамках прикладу побачимо як це працює на вітчизняному ринку, для цього пропоную розглянути кейс компанії “Розетка”.
Компанія “Розетка” давно вже на ринку E-Commerce займає лідируючу позицію. В процесі свого розвитку, коли в Україні відбувся бум в сфері інтернет-торгівлі, що було зумовлено розвитком логістики, якісним інтернет покриттям та іншими чинниками, компанія постійно розширювала пул товарної матриці. “Розетка” значно переважала своїх конкурентів: “Comfy”, “Алло” та інших представників ринку.
Намагатися захопити частку конкурентів з онлайн торгівлі та повністю витіснити їх з ринку, було економічно недоцільно, бо вони мали свої сильні сторони у вигляді офлайн торгових точок, що надавало певний відсоток лояльних їм клієнтів, які купували у них як онлайн так і офлайн. В той же час “Розетці” потрібно було якось використати свою позицію лідера, тому вони вирішили “Трансформувати” бізнес, а саме, маючи достатню кількість ресурсів, сильно розвинуту ІТ-інфраструктуру, велику кількість клієнтів, силу Бренда, спостерігаючи за онлайн трендами, вони перетворили компанію в маркетплейс та, наскільки мені відомо, придбали тепер уже прямого конкурента “ПромЮА”.
Цією покупкою, вони не тільки прибрали конкурента під своє крило, а й отримали інформацію, про успішний досвід побудови маркетплейса, що на мій погляд, як мінімум частково використали в своїй компанії. В той же час, ставши маркетплейсом, вони отримали колосальну аналітику з продажів, на базі тисячів бізнесів, які розмістили свою продукцію у них на сайті. Все це дало змогу не тільки масштабувати бізнес та збільшити свої прибутки, а й зрозуміти які товарні напрямки можна розвивати далі.
Тобто, відбулася ще одна трансформація у вигляді створення та продажів різноманітної кількості товарів під власним Брендом “RZTK”. Таким чином це дало збільшення продажів товарів, а так як вони, в якійсь мірі виробники, це надає більше маржі.
Але і це ще не все, як ми казали раніше сильною стороною конкурентів була наявність власних офлайн торгових точок і тоді “Розетка” робить наступну трансформацію та запускає франшизу з точок видачі замовлень, де можна не тільки отримати товар, а й придбати щось всередині неї. І хоча це трохи інший формат магазинів ніж у конкурентів, логіка їх зрозуміла.
Таким чином, на прикладі “Розетки” ми бачимо, як компанія використовуючи свій ефект від масштабу, спираючись на свої сильні сторони, трансформується у щось більше ніж просто великий інтернет-магазин, збільшує свій дохід та захищає себе від конкурентів.
Як “Трансформувати” власний бізнес?
Тепер давайте подумаємо яким чином ми можемо “Трансформувати” власний бізнес.
Для цього слід провести аналітику нашої компанії, розпочнемо з двох ключових факторів, її сильних та слабких сторін.
Слабкі сторони - це так би мовити наші стоп-чинники, які не дозволяють реалізувати ті чи інші бізнес рішення. Тому, коли ми будемо створювати гіпотези та робити прорахунки потенційних напрямків розвитку бізнесу, слід завжди корелювати їх з нашими слабкими місцями, щоб зрозуміти, підсилам нам виконати завдання чи ні.
Сильні сторони - це в якійсь мірі наші реперні точки, від яких ми будемо відштовхуватися при створенні ідей розвитку бізнесу.
Це можуть бути: потужне виробниче обладнання, розвинута ІТ-інфраструктура, велика клієнтська база, торгівельні площі, земельна власність, висококваліфіковані співробітники, обширні партнерські відносини і таке інше.
Наступним буде, розуміння нашої фінансової моделі, якими ресурсами ми можемо оперувати зараз та на протязі певного періоду часу, що ми зможемо реалізувати, а що ні.
Проаналізуйте ринок, куди він рухається та що буде відбуватися в перспективі 5-10 років. Які можуть відбутися зміни в позитивному та негативному сенсі. Тобто, ми повинні розуміти ризики та перспективи.
Тепер, давайте розглянемо частину можливих варіантів “Трансформації” бізнесу:
В процесі створення доходу, бізнес виконує або проходить певний алгоритм, а точніше бізнес-ланцюжок, частину з якого він виконує самотужки, а частину для нього роблять інші бізнеси. Можливо, почавши виконувати самостійно інші елементи цього ланцюжка, дасть змогу трансформувати це у дохід, та покращити маржинальність власного бізнесу.
Щоб було зрозумілим наведу спрощений, уявний приклад:
підприємець має виробництво шкіряних виробів, збут яких реалізує через гуртові компанії, а ті в свою чергу реалізують у роздріб. Для його виробництва потрібна шкіра, яку він купує у дилерів в Україні. В якийсь момент він подумав, як можна масштабувати бізнес. Тоді, звернувся до знайомого, який переїхав до Італії, якого він попросив налагодити контакти з виробниками шкіри, так він отримав прямі поставки, що збільшило маржинальність. Потім він подумав, маючи прямі поставки, чому не запропонувати цю шкіру іншим виробникам, при умові що це рішення не зашкодить його бізнесу. Це дало збільшення прибутків. Потім, він створив власний відділ роздрібного та партнерського збуту, що збільшило продажі та маржинальність.
Звичайно, це звучить легко на прикладі, в наших реаліях, це більш складна штука, але результат може коштувати цього клопоту.
ПРИКЛАДИ ІНШИХ УКРАЇНСЬКИХ КОМПАНІЙ
Давайте поміркуємо, яку можна виконати “Трансформацію” бізнесу на прикладах українських компаній.
Повертаючись до “Розетки”, в рамках гіпотези, на мій погляд можна піти таким чином - їх основний напрямок роздрібна торгівля, чому б не спробувати та на базі існуючої онлайн платформи, не створити напрямок гуртової торгівлі, тут слід зазначити що в Україні спроби цього були але на мій погляд вони не успішні, тобто ніша вільна але вона достатньо специфічна та складна. Тим не менш, думаю їм це може бути під силу.
Наступним напрямком можуть бути не товари, а надання послуг B2C та B2B клієнтам, знову ж таки на базі існуючої інфраструктури.
Також слід розглянути можливість виходу на Європейський ринок.
Наступним, перспективним варіантом, може бути створення власного онлайн-банку.
Приклад компаній Work.ua та Rabota.ua
Послугами цих компаній користуються: фізичні особи, які шукають роботу та бізнес якому потрібні співробітники, які роблять це самотужки або за допомогою рекрутингових агенції.
Можна сказати, що ці “платформи” виконують певну роль модератора, функція якого зв'язувати одних з іншими вирішуючи їх основну потребу.
Сильні сторони цих компаній це: розвинута ІТ-інфраструктура, знання та досвід, які виражаються у інформації про ринок праці, а також, велика база фахівців, які шукають роботу, роботодавців, тобто бізнесу та рекрутингових агенції.
Тепер аналізуємо, як можна використати ці сильні сторони.
Для людей, які шукають роботу може буде доцільним навчання, тобто ці компанії можуть гіпотитично створити онлайн освітній заклад, для навчання певних спеціальностей з подальшою допомогою у працевлаштуванні. В той же час, це можна реалізувати через партнерську програму, не створюючи власний заклад, а співпрацюючи з існуючими фахівцями цього ринку.
Якщо говорити про бізнес, то їм може знадобитися допомога у розвитку їх співробітників відділу кадрів чи розробці HR-архітектури компанії, можливо тренінги та тестування для власників, директорів чи інших працівників бізнесу.
Наступним варіантом може бути створення власних HR-агенцій.
Звичайно ці ідеї, це лише вершина айсбергу, те що лежить на поверхні, для прийняття такого роду рішень, безумовно необхідно все добре проаналізувати.
Стратегія “Трансформації бізнесу” дозволить вам спираючись на власні, сильні сторони, масштабувати бізнес, що дасть змогу диверсифікувати джерела доходів та збільшити їх.
Ми бачимо це на прикладах таких відомих компаній як “Google”, яка розробляє не тільки інтернет сервіси, а й вийшла на новий для себе ринок електроніки. Китайський виробник “Xiaomi”, який масштабувався з сегменту смартфонів до виробника, величезної кількості товарів для різних категорій.
В кожній компанії, яка вже давно на ринку та займає лідируючі позиції, настає момент коли фінансових ресурсів багато, але незрозуміло куди краще їх інвестувати. Це виникає, коли компанія стає монополістом, або коли вона розподіляє ринок з кількома конкурентами. Таким чином ринок являється розподіленим, а боротися за його залишки або незначні частини, потребує значних інвестицій, що зазвичай буває економічно необґрунтовано. В той же час, ця стратегія підходить не тільки лідерам ринку, а й компаніям які мають певну, стабільну, але не суттєву частку ринку. Повноцінно конкурувати з лідерами вони не мають можливостей, тому трансформуватися та розвивати інші, паралельні напрямки, може бути життєво необхідним. В цей час настає момент, коли потрібно приймати стратегічне рішення, як розвиватися далі та масштабувати бізнес.
ПРИКЛАД З ВІТЧИЗНЯНОГО РИНКУ
Давайте в рамках прикладу побачимо як це працює на вітчизняному ринку, для цього пропоную розглянути кейс компанії “Розетка”.
Компанія “Розетка” давно вже на ринку E-Commerce займає лідируючу позицію. В процесі свого розвитку, коли в Україні відбувся бум в сфері інтернет-торгівлі, що було зумовлено розвитком логістики, якісним інтернет покриттям та іншими чинниками, компанія постійно розширювала пул товарної матриці. “Розетка” значно переважала своїх конкурентів: “Comfy”, “Алло” та інших представників ринку.
Намагатися захопити частку конкурентів з онлайн торгівлі та повністю витіснити їх з ринку, було економічно недоцільно, бо вони мали свої сильні сторони у вигляді офлайн торгових точок, що надавало певний відсоток лояльних їм клієнтів, які купували у них як онлайн так і офлайн. В той же час “Розетці” потрібно було якось використати свою позицію лідера, тому вони вирішили “Трансформувати” бізнес, а саме, маючи достатню кількість ресурсів, сильно розвинуту ІТ-інфраструктуру, велику кількість клієнтів, силу Бренда, спостерігаючи за онлайн трендами, вони перетворили компанію в маркетплейс та, наскільки мені відомо, придбали тепер уже прямого конкурента “ПромЮА”.
Цією покупкою, вони не тільки прибрали конкурента під своє крило, а й отримали інформацію, про успішний досвід побудови маркетплейса, що на мій погляд, як мінімум частково використали в своїй компанії. В той же час, ставши маркетплейсом, вони отримали колосальну аналітику з продажів, на базі тисячів бізнесів, які розмістили свою продукцію у них на сайті. Все це дало змогу не тільки масштабувати бізнес та збільшити свої прибутки, а й зрозуміти які товарні напрямки можна розвивати далі.
Тобто, відбулася ще одна трансформація у вигляді створення та продажів різноманітної кількості товарів під власним Брендом “RZTK”. Таким чином це дало збільшення продажів товарів, а так як вони, в якійсь мірі виробники, це надає більше маржі.
Але і це ще не все, як ми казали раніше сильною стороною конкурентів була наявність власних офлайн торгових точок і тоді “Розетка” робить наступну трансформацію та запускає франшизу з точок видачі замовлень, де можна не тільки отримати товар, а й придбати щось всередині неї. І хоча це трохи інший формат магазинів ніж у конкурентів, логіка їх зрозуміла.
Таким чином, на прикладі “Розетки” ми бачимо, як компанія використовуючи свій ефект від масштабу, спираючись на свої сильні сторони, трансформується у щось більше ніж просто великий інтернет-магазин, збільшує свій дохід та захищає себе від конкурентів.
Як “Трансформувати” власний бізнес?
Тепер давайте подумаємо яким чином ми можемо “Трансформувати” власний бізнес.
Для цього слід провести аналітику нашої компанії, розпочнемо з двох ключових факторів, її сильних та слабких сторін.
Слабкі сторони - це так би мовити наші стоп-чинники, які не дозволяють реалізувати ті чи інші бізнес рішення. Тому, коли ми будемо створювати гіпотези та робити прорахунки потенційних напрямків розвитку бізнесу, слід завжди корелювати їх з нашими слабкими місцями, щоб зрозуміти, підсилам нам виконати завдання чи ні.
Сильні сторони - це в якійсь мірі наші реперні точки, від яких ми будемо відштовхуватися при створенні ідей розвитку бізнесу.
Це можуть бути: потужне виробниче обладнання, розвинута ІТ-інфраструктура, велика клієнтська база, торгівельні площі, земельна власність, висококваліфіковані співробітники, обширні партнерські відносини і таке інше.
Наступним буде, розуміння нашої фінансової моделі, якими ресурсами ми можемо оперувати зараз та на протязі певного періоду часу, що ми зможемо реалізувати, а що ні.
Проаналізуйте ринок, куди він рухається та що буде відбуватися в перспективі 5-10 років. Які можуть відбутися зміни в позитивному та негативному сенсі. Тобто, ми повинні розуміти ризики та перспективи.
Тепер, давайте розглянемо частину можливих варіантів “Трансформації” бізнесу:
- Почнемо з банального, якщо наш бізнес локальний в регіоні, масштабувати на інші, а згодом на всю країну. Або якщо ми компанія національного масштабу розглянути можливість виходу на закордонні ринки;
- Дати собі відповідь, яку функцію ми виконуємо для наших клієнтів та що їм може бути ще цікавим. І якщо ми маємо таку змогу, то надати їм це;
- Як можна, на базі існуючих продуктів, зробивши певні зміни, вийти з ними на суміжні або інші ринки. Можливо іншим ринкам непотрібне доопрацювання, а лише окрема частина з нашого продукту і ми можемо це зробити.
- Якщо ми маємо сильні партнерські відносини з іншими гравцями ринку чи супутніх ринків, можливо, релевантним рішенням буде створити щось спільне, якусь колаборацію та паралельно розвивати цей напрямок. Ваші сильні сторони можуть доповнювати один одного, що стане складовою успішної співпраці.
В процесі створення доходу, бізнес виконує або проходить певний алгоритм, а точніше бізнес-ланцюжок, частину з якого він виконує самотужки, а частину для нього роблять інші бізнеси. Можливо, почавши виконувати самостійно інші елементи цього ланцюжка, дасть змогу трансформувати це у дохід, та покращити маржинальність власного бізнесу.
Щоб було зрозумілим наведу спрощений, уявний приклад:
підприємець має виробництво шкіряних виробів, збут яких реалізує через гуртові компанії, а ті в свою чергу реалізують у роздріб. Для його виробництва потрібна шкіра, яку він купує у дилерів в Україні. В якийсь момент він подумав, як можна масштабувати бізнес. Тоді, звернувся до знайомого, який переїхав до Італії, якого він попросив налагодити контакти з виробниками шкіри, так він отримав прямі поставки, що збільшило маржинальність. Потім він подумав, маючи прямі поставки, чому не запропонувати цю шкіру іншим виробникам, при умові що це рішення не зашкодить його бізнесу. Це дало збільшення прибутків. Потім, він створив власний відділ роздрібного та партнерського збуту, що збільшило продажі та маржинальність.
Звичайно, це звучить легко на прикладі, в наших реаліях, це більш складна штука, але результат може коштувати цього клопоту.
ПРИКЛАДИ ІНШИХ УКРАЇНСЬКИХ КОМПАНІЙ
Давайте поміркуємо, яку можна виконати “Трансформацію” бізнесу на прикладах українських компаній.
Повертаючись до “Розетки”, в рамках гіпотези, на мій погляд можна піти таким чином - їх основний напрямок роздрібна торгівля, чому б не спробувати та на базі існуючої онлайн платформи, не створити напрямок гуртової торгівлі, тут слід зазначити що в Україні спроби цього були але на мій погляд вони не успішні, тобто ніша вільна але вона достатньо специфічна та складна. Тим не менш, думаю їм це може бути під силу.
Наступним напрямком можуть бути не товари, а надання послуг B2C та B2B клієнтам, знову ж таки на базі існуючої інфраструктури.
Також слід розглянути можливість виходу на Європейський ринок.
Наступним, перспективним варіантом, може бути створення власного онлайн-банку.
Приклад компаній Work.ua та Rabota.ua
Послугами цих компаній користуються: фізичні особи, які шукають роботу та бізнес якому потрібні співробітники, які роблять це самотужки або за допомогою рекрутингових агенції.
Можна сказати, що ці “платформи” виконують певну роль модератора, функція якого зв'язувати одних з іншими вирішуючи їх основну потребу.
Сильні сторони цих компаній це: розвинута ІТ-інфраструктура, знання та досвід, які виражаються у інформації про ринок праці, а також, велика база фахівців, які шукають роботу, роботодавців, тобто бізнесу та рекрутингових агенції.
Тепер аналізуємо, як можна використати ці сильні сторони.
Для людей, які шукають роботу може буде доцільним навчання, тобто ці компанії можуть гіпотитично створити онлайн освітній заклад, для навчання певних спеціальностей з подальшою допомогою у працевлаштуванні. В той же час, це можна реалізувати через партнерську програму, не створюючи власний заклад, а співпрацюючи з існуючими фахівцями цього ринку.
Якщо говорити про бізнес, то їм може знадобитися допомога у розвитку їх співробітників відділу кадрів чи розробці HR-архітектури компанії, можливо тренінги та тестування для власників, директорів чи інших працівників бізнесу.
Наступним варіантом може бути створення власних HR-агенцій.
Звичайно ці ідеї, це лише вершина айсбергу, те що лежить на поверхні, для прийняття такого роду рішень, безумовно необхідно все добре проаналізувати.
Стратегія “Трансформації бізнесу” дозволить вам спираючись на власні, сильні сторони, масштабувати бізнес, що дасть змогу диверсифікувати джерела доходів та збільшити їх.