Зазвичай, коли на ринку з'являється новий продукт, потрібно досить багато часу та ресурсів, щоб він став популярним та активно продавався - це обумовлено тим, що переважна більшість споживачів - статичні люди, які не звикли щось змінювати у своєму житті. Тобто, коли нам пропонують новий продукт, який доти ми не бачили, чи маємо обмежену інформації про нього, це викликає у нас певну кількість “стоп факторів”, чому саме ми не повинні його купувати. Метод "S.A.B.O.N.E." дозволяє, так би мовити, діяти на випередження та при просуванні продукту використовувати інформацію яка з нівелює ці “стоп фактори” та надасть аргументи, які будуть стимулювати до покупки.
Відразу хочу зазначити, що існують різні методи чи стратегії, як вірно просувати нові продукти, все залежить від багатьох факторів: самого продукту, бізнесу, його можливостей, типу ринку, потреб клієнтів, конкурентів і т.і. Тобто, для кожної окремої ситуації, потрібен релевантний підхід. Тому я пропоную вам розглянути цей інструмент в рамках власного бізнесу, товарів чи послуг, можливо вам потрібно щось інше, а можливо саме це стане золотим ключиком до серця ваших клієнтів.
Цей метод розроблений французьким діячем Ж.Ф. Кроларом, який активно застосовувався в продажах, поки ми маркетологи, не адаптували його для вирішення потрібних нам завдань.
"S.A.B.O.N.E." - це абревіатура, де кожна літера означає ключову характеристику, яку ми наділяємо новий продукт, а наше завдання, вірно донести цю інформацію до наших потенційних клієнтів.
В продажах це відбувається шляхом презентації продукції з проговоренням, та при можливості, візуальним підтвердженням цих характеристик шляхом конкретної ілюстрації їх в продукті, при цьому основну роботу виконує фахівець з продажів. Тому наші співробітники повинні вміти це робити. Якщо розглянути напрямок реклами, наше завдання полягає в транслюванні цих ключових характеристик через релевантні ATL чи BTL канали комунікації. Не забувайте про правило, завжди розмовляйте мовою клієнта - інформація повинна бути зрозуміла їм та легко запам'ятовуватися.
Розпочнемо розшифровку абревіатури:
S – “Надійний/Безпечний” - тут наше завдання полягає в тому, щоб показати клієнту, що наш товар чи послуга якісні, безпечні для життя або якщо мова йде про ІТ-сервіс, це може бути, наприклад гарантія конфіденційності даних, безпечність оплати чи виконання якоїсь функції, як варіант, навіть якщо зникне інтернет чи світло. Тобто, клієнт повинен зрозуміти, що наш продукт надійний, безпечний та якісний.
A – “Знайомий” – наша мета пов'язати наш продукт з аналогічним більш відомим світовим брендом. Ми створюємо чи продаємо такий самий продукт як і якийсь відомий бренд. Клієнту повинно бути зрозуміло що ми пропонуємо зрозумілий продукт, по суті аналог якоїсь відомої компанії, це може бути сприйнято позитивно.
B – “Зручний” – тут завдання полягає в пояснені, чому наш продукт зручний у використанні, практичний та комфортний. Треба знизити тривогу клієнта пов'язану зі складнощами які можуть виникнути під час експлуатації продукту або можливими супутніми факторами, та показати, що рішення його придбання дуже практичне.
O – “Престиж/Успіх” – необхідно навести приклади, що нашим продуктом користуються відомі та успішні люди. Якщо ми тільки вийшли на ринок і таких людей поки що не має, тоді як би це не звучало, паразитувати на аналогічному продукту, що їм користуються успішні люди, і ми пропонуємо по суті такий самий продукт. Таким чином у клієнта повинно складатися враження, що мати цей продукт престижно.
N – “Новизна” – наш продукт це новий тренд у світі, в його перевагах вже пересвідчилися велика кількість людей і їх кількість тільки збільшується. Може здатися, що ця характеристика не логічна, та суперечить попереднім пунктам, де якраз логіка полягала в тому, що в більшості, люди не схильні до якихось змін та чогось нового і ми намагаємось це з нівелювати. Тут сенс полягає в комбінації тез, дійсно людина наврядчи купить продукт який нікому не відомий, в той же час, якщо скомбінувати ці тези з тим, що «вже багато людей пересвідчилися в його перевагах та їх кількість постійно зростає», а ви можете бути одним з перших у кого є цей продукт. Або які переваги над конкурентами ви отримаєте маючи цей продукт, поки вони роздумують ви вже будете на крок попереду їх. Тобто акцент зробити з «невідома новизна», на «новий тренд і ви можете бути одним з перших».
І остання характеристика «E» – “Економічність” – наша мета, пояснити виправдання ціни, навіть якщо продукт не дешевий зате якісний, або не дешевий у порівнянні з чим. Так як продукт новий, клієнт може вважати його дорогим або не розуміти чим зумовлена така ціна, тому наше завдання пояснити йому, за що він платить та що отримує – ідеальне співвідношення ціни та якості.
Таким чином, метод "S.A.B.O.N.E." полягає в аналізі цих характеристик, їх адаптації з нашим продуктом, та інтеграції в наші канали комунікації з потенційними клієнтами.
Давайте розглянемо кейс, як це працює:
Колись моя знайома мала мікробізнес з виготовлення персональних кап для заняття спортом, до речі я гадав що їх використовують лише в єдиноборствах, а по факту в багатьох контактних видах спорту. Тим не менш, фішка полягала в тому, що вона використовує професійне стоматологічне обладнання для зняття зліпка щелепи клієнта, тобто капа індивідуально виготовляється під кожного клієнта.
В своєму просуванні був обраний як канал комунікації - інстаграм. Візуальна складова оформлення сторінки та постів разом з текстами були адаптовані під метод "S.A.B.O.N.E." тобто, кожна комунікація була пов'язана з тими чи іншими характеристиками цього підходу. Як це працювало, тезісно:
Під “S-”Безпечний””: подавалася інформація, що капа та зліпок для неї виготовляється на професійному медичному обладнані з стоматологічних матеріалів, які використовуються по всьому світу. Вони якісні та довговічні.
Для “A-”Знайомий””: було: такі капи використовують професійні спортсмени.
Для “B-”Зручний””: була теза, що капи дуже зручні та комфортні, тому що індивідуально розробляються під щелепу клієнта, при виготовленні застосовуються найкращі матеріали. Капи не займають багато місця в сумці та легко миються після використання.
Для “О-”Престиж/Успіх””: був перерахунок відомих спортсменів які користуються аналогічними капами, а також щоб підкреслити свою індивідуальність можна нанести на неї індивідуальний принт.
Стосовно “N-”Новизни””: розкривалась тема, що це новий тренд з безпеки своїх зубів, під час заняттям спортом.
І наостанок “Е-”Економічність””: був зроблений акцент на порівнянні та вигоді. Капи виготовленні з найкращих, передових матеріалів, вони якісні та набагато довше вам прослужать ніж китайські аналоги. Причому користуватись ви будете із-задоволенням.
І хоча цей продукт досить специфічний і потребував використання додаткових маркетингових інструментів, навіть завдяки цьому підходу вдалося суттєво збільшити конверсію з продажів.
Що цікаво зазначити, метод "S.A.B.O.N.E." можна адаптувати в різних ситуаціях, наприклад при оформлені нового сайту компанії чи карточки товару в інтернет-магазині. Щоб не займатися рекламою, давайте наведу приклад без прив'язки до бренду чи назви сайту.
Колись в мене була потреба придбати новий спінінг на рибалку, так як “успішно” зламав попередній, і хоча процес обрання такого роду товару більш складний, я його спрощу в рамках цього прикладу. Розглядаючи різні варіанти, я наштовхнувся на один риболовний інтернет магазин, де продавалися, в частності, спінінги невідомого мені бренду. В карточці товару була наступна інформація: фотографії вудлища на білому фоні та так би мовити живі фото з рибалки і фотографії якісного транспортувального тубусу який захищає спінінг від пошкоджень. Опис, з інформацією в якій вказані характеристики, новітні технології які використовуються при виготовлені та якісті матеріали в складі товару, такі ж як і у світових брендів. Інформація про виробника, його виробництво знаходиться в Південній Кореї. Також було відео з тестуванням навантажень які витрумує вудлище та відео з відомими в Україні спортсменами-рибалками, які давали позитивний відгук цим вудлищам. Також, товарна лінійка цього бренду мала варіативність, тобто в мене була можливість вибрати оптимальне рішення для своїх потреб.
Таким чином, тут ми бачимо реалізацію метода "S.A.B.O.N.E", а саме:
Безпека, надійність та якість - була показана через інформацію про якісні матеріали та транспортувальний тубус, відео тестування навантажень на вудлища, виробництво у Південній Кореї, що асоціюється у нас в Україні в позитивному контексті.
Як щось знайоме, відігравало роль аналогічних матеріалів та технологій як і у відомих брендів. В контексті зручності, варіативність товарної лінійки та тубусу в якому зручно перевозити вудлище на рибалку. Про престиж та новинку, була асоціація з відомими в Україні рибалками-спортсменами, які користувалися ними та радили спробувати. А з точки зору економічності, обґрунтованості ціни, відповідало якісне виробництво та передові матеріали і технології. Все це знівільовувало страхи як придбання чогось невідомого, викликало зацікавленість та спонукало до купівлі.
Все це відноситься і до самого сайту, який можна зробити за методом "S.A.B.O.N.E.". Зробити на ньому зручне юзабіліті, графік роботи, варіативність оплати, доставки та способів комунікації. Показати живі фото вашого бізнесу, документів, сертифікатів чи нагород. Інформацію про досвід роботи, реальну адресу місцезнаходження. Показати бренди які ви продаєте чи відомі партнери з якими співпрацюєте. Реальні відгуки від клієнтів чи партнерів. Гарантії повернення коштів чи безкоштовний пробний період користування вашим продуктом. Тай взагалі, наповнити сайт дійсно потрібною інформацією для ваших клієнтів.
Резюмуємо, методом "S.A.B.O.N.E." дозволяє нам налаштувати правильну комунікацію з клієнтами при просуванні нового продукту на ринку, що допоможе нам збільшити його продажі. Проаналізуйте та спробуйте адаптувати свій продукт за цим методом та подивитися що з цього вийде. Успіхів вам!
Бережіть себе, розвивайте економіку нашої держави.
Допомагайте силам оборони.
Слава Україні!
Відразу хочу зазначити, що існують різні методи чи стратегії, як вірно просувати нові продукти, все залежить від багатьох факторів: самого продукту, бізнесу, його можливостей, типу ринку, потреб клієнтів, конкурентів і т.і. Тобто, для кожної окремої ситуації, потрібен релевантний підхід. Тому я пропоную вам розглянути цей інструмент в рамках власного бізнесу, товарів чи послуг, можливо вам потрібно щось інше, а можливо саме це стане золотим ключиком до серця ваших клієнтів.
Цей метод розроблений французьким діячем Ж.Ф. Кроларом, який активно застосовувався в продажах, поки ми маркетологи, не адаптували його для вирішення потрібних нам завдань.
"S.A.B.O.N.E." - це абревіатура, де кожна літера означає ключову характеристику, яку ми наділяємо новий продукт, а наше завдання, вірно донести цю інформацію до наших потенційних клієнтів.
В продажах це відбувається шляхом презентації продукції з проговоренням, та при можливості, візуальним підтвердженням цих характеристик шляхом конкретної ілюстрації їх в продукті, при цьому основну роботу виконує фахівець з продажів. Тому наші співробітники повинні вміти це робити. Якщо розглянути напрямок реклами, наше завдання полягає в транслюванні цих ключових характеристик через релевантні ATL чи BTL канали комунікації. Не забувайте про правило, завжди розмовляйте мовою клієнта - інформація повинна бути зрозуміла їм та легко запам'ятовуватися.
Розпочнемо розшифровку абревіатури:
S – “Надійний/Безпечний” - тут наше завдання полягає в тому, щоб показати клієнту, що наш товар чи послуга якісні, безпечні для життя або якщо мова йде про ІТ-сервіс, це може бути, наприклад гарантія конфіденційності даних, безпечність оплати чи виконання якоїсь функції, як варіант, навіть якщо зникне інтернет чи світло. Тобто, клієнт повинен зрозуміти, що наш продукт надійний, безпечний та якісний.
A – “Знайомий” – наша мета пов'язати наш продукт з аналогічним більш відомим світовим брендом. Ми створюємо чи продаємо такий самий продукт як і якийсь відомий бренд. Клієнту повинно бути зрозуміло що ми пропонуємо зрозумілий продукт, по суті аналог якоїсь відомої компанії, це може бути сприйнято позитивно.
B – “Зручний” – тут завдання полягає в пояснені, чому наш продукт зручний у використанні, практичний та комфортний. Треба знизити тривогу клієнта пов'язану зі складнощами які можуть виникнути під час експлуатації продукту або можливими супутніми факторами, та показати, що рішення його придбання дуже практичне.
O – “Престиж/Успіх” – необхідно навести приклади, що нашим продуктом користуються відомі та успішні люди. Якщо ми тільки вийшли на ринок і таких людей поки що не має, тоді як би це не звучало, паразитувати на аналогічному продукту, що їм користуються успішні люди, і ми пропонуємо по суті такий самий продукт. Таким чином у клієнта повинно складатися враження, що мати цей продукт престижно.
N – “Новизна” – наш продукт це новий тренд у світі, в його перевагах вже пересвідчилися велика кількість людей і їх кількість тільки збільшується. Може здатися, що ця характеристика не логічна, та суперечить попереднім пунктам, де якраз логіка полягала в тому, що в більшості, люди не схильні до якихось змін та чогось нового і ми намагаємось це з нівелювати. Тут сенс полягає в комбінації тез, дійсно людина наврядчи купить продукт який нікому не відомий, в той же час, якщо скомбінувати ці тези з тим, що «вже багато людей пересвідчилися в його перевагах та їх кількість постійно зростає», а ви можете бути одним з перших у кого є цей продукт. Або які переваги над конкурентами ви отримаєте маючи цей продукт, поки вони роздумують ви вже будете на крок попереду їх. Тобто акцент зробити з «невідома новизна», на «новий тренд і ви можете бути одним з перших».
І остання характеристика «E» – “Економічність” – наша мета, пояснити виправдання ціни, навіть якщо продукт не дешевий зате якісний, або не дешевий у порівнянні з чим. Так як продукт новий, клієнт може вважати його дорогим або не розуміти чим зумовлена така ціна, тому наше завдання пояснити йому, за що він платить та що отримує – ідеальне співвідношення ціни та якості.
Таким чином, метод "S.A.B.O.N.E." полягає в аналізі цих характеристик, їх адаптації з нашим продуктом, та інтеграції в наші канали комунікації з потенційними клієнтами.
Давайте розглянемо кейс, як це працює:
Колись моя знайома мала мікробізнес з виготовлення персональних кап для заняття спортом, до речі я гадав що їх використовують лише в єдиноборствах, а по факту в багатьох контактних видах спорту. Тим не менш, фішка полягала в тому, що вона використовує професійне стоматологічне обладнання для зняття зліпка щелепи клієнта, тобто капа індивідуально виготовляється під кожного клієнта.
В своєму просуванні був обраний як канал комунікації - інстаграм. Візуальна складова оформлення сторінки та постів разом з текстами були адаптовані під метод "S.A.B.O.N.E." тобто, кожна комунікація була пов'язана з тими чи іншими характеристиками цього підходу. Як це працювало, тезісно:
Під “S-”Безпечний””: подавалася інформація, що капа та зліпок для неї виготовляється на професійному медичному обладнані з стоматологічних матеріалів, які використовуються по всьому світу. Вони якісні та довговічні.
Для “A-”Знайомий””: було: такі капи використовують професійні спортсмени.
Для “B-”Зручний””: була теза, що капи дуже зручні та комфортні, тому що індивідуально розробляються під щелепу клієнта, при виготовленні застосовуються найкращі матеріали. Капи не займають багато місця в сумці та легко миються після використання.
Для “О-”Престиж/Успіх””: був перерахунок відомих спортсменів які користуються аналогічними капами, а також щоб підкреслити свою індивідуальність можна нанести на неї індивідуальний принт.
Стосовно “N-”Новизни””: розкривалась тема, що це новий тренд з безпеки своїх зубів, під час заняттям спортом.
І наостанок “Е-”Економічність””: був зроблений акцент на порівнянні та вигоді. Капи виготовленні з найкращих, передових матеріалів, вони якісні та набагато довше вам прослужать ніж китайські аналоги. Причому користуватись ви будете із-задоволенням.
І хоча цей продукт досить специфічний і потребував використання додаткових маркетингових інструментів, навіть завдяки цьому підходу вдалося суттєво збільшити конверсію з продажів.
Що цікаво зазначити, метод "S.A.B.O.N.E." можна адаптувати в різних ситуаціях, наприклад при оформлені нового сайту компанії чи карточки товару в інтернет-магазині. Щоб не займатися рекламою, давайте наведу приклад без прив'язки до бренду чи назви сайту.
Колись в мене була потреба придбати новий спінінг на рибалку, так як “успішно” зламав попередній, і хоча процес обрання такого роду товару більш складний, я його спрощу в рамках цього прикладу. Розглядаючи різні варіанти, я наштовхнувся на один риболовний інтернет магазин, де продавалися, в частності, спінінги невідомого мені бренду. В карточці товару була наступна інформація: фотографії вудлища на білому фоні та так би мовити живі фото з рибалки і фотографії якісного транспортувального тубусу який захищає спінінг від пошкоджень. Опис, з інформацією в якій вказані характеристики, новітні технології які використовуються при виготовлені та якісті матеріали в складі товару, такі ж як і у світових брендів. Інформація про виробника, його виробництво знаходиться в Південній Кореї. Також було відео з тестуванням навантажень які витрумує вудлище та відео з відомими в Україні спортсменами-рибалками, які давали позитивний відгук цим вудлищам. Також, товарна лінійка цього бренду мала варіативність, тобто в мене була можливість вибрати оптимальне рішення для своїх потреб.
Таким чином, тут ми бачимо реалізацію метода "S.A.B.O.N.E", а саме:
Безпека, надійність та якість - була показана через інформацію про якісні матеріали та транспортувальний тубус, відео тестування навантажень на вудлища, виробництво у Південній Кореї, що асоціюється у нас в Україні в позитивному контексті.
Як щось знайоме, відігравало роль аналогічних матеріалів та технологій як і у відомих брендів. В контексті зручності, варіативність товарної лінійки та тубусу в якому зручно перевозити вудлище на рибалку. Про престиж та новинку, була асоціація з відомими в Україні рибалками-спортсменами, які користувалися ними та радили спробувати. А з точки зору економічності, обґрунтованості ціни, відповідало якісне виробництво та передові матеріали і технології. Все це знівільовувало страхи як придбання чогось невідомого, викликало зацікавленість та спонукало до купівлі.
Все це відноситься і до самого сайту, який можна зробити за методом "S.A.B.O.N.E.". Зробити на ньому зручне юзабіліті, графік роботи, варіативність оплати, доставки та способів комунікації. Показати живі фото вашого бізнесу, документів, сертифікатів чи нагород. Інформацію про досвід роботи, реальну адресу місцезнаходження. Показати бренди які ви продаєте чи відомі партнери з якими співпрацюєте. Реальні відгуки від клієнтів чи партнерів. Гарантії повернення коштів чи безкоштовний пробний період користування вашим продуктом. Тай взагалі, наповнити сайт дійсно потрібною інформацією для ваших клієнтів.
Резюмуємо, методом "S.A.B.O.N.E." дозволяє нам налаштувати правильну комунікацію з клієнтами при просуванні нового продукту на ринку, що допоможе нам збільшити його продажі. Проаналізуйте та спробуйте адаптувати свій продукт за цим методом та подивитися що з цього вийде. Успіхів вам!
Бережіть себе, розвивайте економіку нашої держави.
Допомагайте силам оборони.
Слава Україні!